El proceso de comercialización de tus productos y servicios, empieza desde ese anuncio en una revista o en internet y concluye al obtener el primer pago del cliente, pero a veces, ponemos tanta atención en atraer más clientes y posicionar nuestra marca, que nos obsesionamos por nuestra oferta y por nuestro speech y cuando llega la hora de cerrar el trato, todo se entorpece, y puede que el cliente si esté en disposición de comprarnos y este deseoso de nuestro producto/servicio, pero la experiencia para contratarnos resulta molesta e inconveniente para las necesidades del cliente.
Por eso, resulta importante que pongamos la misma atención en nuestro speech de ventas, como en la experiencia de contratación; recuerdo cuando empezaba la agencia de organización de eventos, las reuniones con los prospectos resultaban ser tan emotivas que siempre querían cerrar el trato en la primera cita, lo cual siempre me sorprendia y me dejaba mal parada, porque nunca iba con los implementos necesarios para cerrar y asegurar esa venta. Cuando dejaba ir a los novios a su casa sin cerrar el trato, prometiendoles que tendrían el contrato en su correo electrónico a primera hora de la mañana, un 50% de esas parejas ya no me contrato.
En ese entonces no entendia muy bien la dinámica sicológica de los novios, pero hoy ya se que, la venta es un proceso 100% emotivo, en el momento que después de que ellos experimentaron la emoción por tu producto o servicio, si los dejas ir será para siempre.
Por eso te aconsejo, ya sea que te estés iniciando en el negocio o tengas ya experiencia, no está de más saber:
- Lleva contigo a cada cita, copia de tu contrato y tus recibos.
- Incluye en tus cotizaciones la información exacta para el pago - No. de cuentas, bancos, si aceptas tarjeta de crédito etc.-
- Prepara varias opciones de pago que resulten cómodas para tus clientes, porque es muy probable que ellos te contraten pero que sean sus padres quienes paguen.
- En tu presentación de ventas, explicales exactamente cual es el procedimiento para contratarte, sé específico.
- Si la naturaleza de tu negocio lo permite, diseña una "carta compromiso" para apartar la oferta que le estás presentando a los prospectos en esa cita, donde con una pequeña cantidad de dinero puedan reservar tus servicios para la fecha para la cual lo requieren.
- Utiliza la tecnología para hacerles la forma de pago más fácil, existen herramientas en internet que te permiten recibir pagos y aceptar tarjetas de crédito para compras por internet o para pagar en tiendas de conveniencia por una comisión reducida.
